Last Updated on 28 Kasım 2019 by Turizm Günlüğü
Gelir yönetiminin tarihi 1980’li yıllara dayanır. İlk olarak hava yolları şirketleri tarafından kullanılmıştır. Finansal sonuçları optimize etmek için havayolları, dinamik fiyatlandırma olarak bilinen bir konsept satmaya başladı. American Airlines gibi şirketler fiyat ayrımcılığı tekniklerini uygulamada ve tüketici talebini öngörme konusunda büyük bir başarı elde ettiler.
Gelir Yönetiminin Tanımı & Karakteristiği
Basit bir tanımlama ile müşterilerin davranışlarını tahmin etmeye yardımcı olan analitiklerin kullanılmasına ‘’ Gelir Yönetimi ‘’ denir. Bir başka deyişle turizm sektöründe, havayollarında, araç kiralama sistemlerinde kullanılan, Amerika’daki şirketlerin çok önem verdiği, Türkçe’ye gelir idaresi şeklinde çevirebilinecek analiz dalıdır gelir yönetimi.
Otelcilik sektöründe; “Doğru odayı, doğru müşteriye, doğru zamanda, doğru fiyatla, doğru dağıtım kanalıyla, en iyi maliyet verimliliği ile satmak demektir gelir yönetimi.”
Tarım sektöründen bir örnek verecek olursak, üretici ürününü yetiştiriyor, hasatını yapıyor ve bir zaman periyodunda farklı fiyatlar uygulayarak ürününü satıyor. Bu da bir gelir yönetimidir. Otellerde de etkin bir gelir yönetimi yapmak mümkündür. Bir misafir odası bir gece boş kaldığında, odayı gıda gibi depolama şansınız olmadığı için bu odanın bir gecelik gelirini bir yıl kaybetmiş oluyorsunuz. Odalarınıza talep çok olduğunda da oda inşa edemiyorsunuz. Belli bir zaman periyodunda ağırlama endüstrisi için de temel hedef otel odalarında olduğu gibi aynı sayıda ürün veya hizmeti satarken geliri arttırmaktır. Buna otel odasından bir örnek vermek gerekirse, rezervasyonu olmayan bir kapı misafirine bahçe manzaralı bir standart oda yerine deniz manzaralı standart bir odayı satmak geliri arttırmanın basit bir örneğidir.
Zaman zaman düşük fiyatlı bir rezervasyon kabul ettiğiniz için ertesi gün yeriniz olmadığından yüksek fiyatlı bir rezervasyon gelse alamıyorsunuz. Bundan dolayı üzüle biliyorsunuz. Aynı zamanda otelinizi büyük bir grupla kapattım derken, gelmeyen rezervasyonlar veya iptallerden ötürü bazı odalarınız boş kalabiliyor. Böyle bir durumda da otelinizin gelirini azami seviyeye çıkartamıyorsunuz ve gelir kaybı yaşıyorsunuz.
Temel olarak, arz ve talep eşleşmelidir ve başarılı bir gelir yönetimi müşterilerin nasıl düşündüğünü ve değer algılarının ne olduğunu anlamayı içerir.
Gelir Yönetimi için gerekli şartlar
Bir işletmenin gelir yönetimi stratejisini etkili bir şekilde kullanabilmesi için, bir takım şartların yerine getirilmesi gerekir.
Bu şartlar aşağıda belirtilmiştir;
• Farklı müşteriler aynı hizmet veya emtia için farklı fiyatlar ödemeye istekli olmalıdır;
• İşyeri değişen talep seviyelerini önceden tahmin edebilme yeteneğine sahip olmalıdır
• Her hangi bir zamanda yalnızca sabit bir kaynak satılabilir;
• Belli bir noktadan sonra, bozulabilir bir envanter, kaynaklar artık satılamaz.
Neden Gelir Yönetimi Önemlidir?
Otel sahipleri için, otel gelir yönetimi, otel odalarının kalıcı bir envanterinden en iyi şekilde yararlanarak, işletmelerin kazandıkları para miktarını en üst düzeye çıkarmalarını sağlar. Esasen karar vericilerin içgüdülerine veya tahminlerini kullanmaları yerine, bilinçli ve veri odaklı seçimler yapmalarına izin verir. Diğer bir çok işletme gibi oteller de, kaç oda satıldığına ve misafirlerden ne kadar para kazanıldığına bakılmaksızın ödenmesi gereken sabit maliyetlere sahiptir. Bu nedenle gelir yönetimi stratejisi sayesinde otel sahipleri maliyetlerin karşılandığından ve fiyatları ve hizmetleri dinamik olarak optimize edildiğinden emin olabilirler.
