Last Updated on 24 Ocak 2020 by Yaşar Çelik
Otel sektöründe çalışanlar için geliri en üst seviyeye çıkartmak ve bu hedefe ulaşmak, doğru zamanda doğru fiyatlandırma stratejisi gerektirir. Aslında talebe, müşteri segmentasyonuna ve diğer faktörlere göre oda fiyatı ayarlamaları yapmak genel başarının anahtarı olabilir.
Bu makalede, ürettikleri gelir miktarını yükseltmek için otellerin gelir yönetimi stratejilerinde benimsemeleri önerilen 10 fiyatlandırma stratejisi hakkında bilgi sunuyorum;
1. Tahmin Etmeye (Forecasting) Dayalı Fiyatlandırma Stratejisi
Oteller için en önemli fiyatlandırma stratejisi, fiyatlarını beklenen talebe göre belirlemek için tahmin kullanılmasıdır. Esasen, bu ücretlendirilen oda fiyatının, talebin ne kadar yüksek olduğuna bağlı olacağı anlamına gelmelidir. Örneğin geliri en üst seviyeye çıkarmak için, talebin yoğun olduğu zamanlarda yüksek oda fiyatının kullanılmasıdır. Sağlam bir tahmin stratejisi; doluluk, gelir, oda fiyatları ve odabaşına ortalama harcama gibi tarihsel verilerle, özellikle yararlı olan doğru raporların tutulmasına dayanır.
Buna ek olarak, önceden rezervasyonlarda bulunan verilerden ve daha geniş pazar trendlerinden yararlanmak önemlidir. Bu veriler daha sonra fiyatlandırma kararları vermek için kullanılabilir. Bu nedenle, otelinize Ocak ayında rezervasyon talebi düşükse, bu durumla ilgili stratejik hususlar bulunmaktadır. Örneğin Ocak ayında talep oluşturmak için fiyat düşürmeyi düşünebilir veya daha ufak kapasiteli müşteri portföyünden daha fazlasını elde etmek için fiyatlarınızı yükseltebilirsiniz.
2. Parite Oranı Stratejisi
Basit bir ifadeyle, parite oran stratejisi, tüm çevrimiçi dağıtım kanallarında aynı ürün için tutarlı oranların korunmasını içerir. Bunun en önemli yararı, tüketiciler için şeffaflık sunması ve aynı zamanda Expedia ve Booking.com gibi çevrimiçi seyahat acenteleri aracılığıyla oda reklamlarının bir ön koşulu olmasıdır.
3. Segment Başına Fiyat
Otel endüstrisinde en çok kullanılan fiyatlandırma stratejilerinden biri, segment başına verilen fiyattır ve bu, aynı ürünü farklı türdeki müşterilere farklı fiyatlarla sunduğunuz yerdir. “Açık Piyasa” fiyatları bir parite oran stratejisine tabi olmakla birlikte, özellikle belirli sayıda odaya veya belirli sayıda yemeğe bağlı kaldıklarında, kurumsal segmentlerin fiyatları daha düşük olabilir. Başka bir seçenek, seyahat acentelerine daha düşük bir ücret karşılığında birden fazla oda satmak olacaktır. Böylece seyahat acenteleri odaları paketlerine dahil edebilirler.
4. Doğrudan Rezervasyonları Teşvik Etmek İçin İndirim Kodları
Fiyat stratejisi doğrudan rezervasyonları teşvik edebilecek bazı fiyatlandırma teşviklerini yasaklayabilse de, oldukça etkili bir strateji, direkt rezervasyonları teşvik etmek için indirim kodlarının kullanılmasını içerir. Bu nedenle, bir konuk üçüncü bir taraf aracılığı ile otelinizi veya mülkünüzü ziyaret ettiğinde sizinle gelecekte yapacakları doğrudan rezervasyonlar için onlara bir indirim kodu sunabilirsiniz. Bu, tekrar işletmeyi teşvik etmenin ve gelecekte otelinizde kalmayı seçmeleri durumunda doğrudan rezervasyon yapmaya teşvik etmenin çifte yararına sahiptir.
5. Paket Önerme
Otel yönetiminde geliri en üst düzeye çıkarmaya çalışanlar için bir diğer sağlam seçenek, müşterilerin bir odadan daha fazlasını ödeyebilmelerini sağlayan paketler oluşturmaktır. Pakete dahil edilebilecek ürün ve servislere örnek olarak yemekleri, bisiklet kullanımını ve golf sahasına girişi gösterebiliriz. Paketlerde gerçek oda fiyatı tek başına aynı oda için eşdeğer orandan daha düşük olabilir. Ancak oteliniz aynı anda daha fazla ürün satabilecektir.
6. Kalış Süresi
Adından da anlaşılacağı gibi, kalış süresi stratejisi, kalış süresine göre fiyatlandırmayı ayarlamaya dayanır. Talebin arzdan daha ağır bastığı bazı durumlarda, konukların minimum gün konaklama zorunda kaldığı bir kural uygulamak faydalı olabilir. Öte yandan, talep daha düşük olduğunda, konukların birden fazla gün kalmaları halinde , konuklara daha düşük bir fiyat sunarak konukların daha uzun konaklamalarını teşvik edebilirsiniz. Bu da genel olarak daha az kullanılmayan odalara neden olur.
7. İptal Politikası
Bir otelin iptal politikası, fiyatlandırma stratejisini de hesaba katabilir ve gelirin artmasına yardımcı olabilir. Örneğin misafir odayı iptal ettiğinde, ödemiş olduğu parayı geri alamaz. Bu uygulamada misafire daha düşük fiyat uygulanır. Konuklar eğer iptallerde daha fazla esnekliğe sahip olduklarında daha yüksek ücretler tahsil edilir. Bu durum yüksek talep gören otellerde belirli bir değer yaratabilir. Daha düşük ücretler ödeyerek, para iadesi yapılmayan otellerde, iptal durumunda aynı odayı etkili bir şekilde iki defa satabilirsiniz.
8. Satışı Arttırmak
Satışı arttırmanın temel prensibi, müşterileri mevcut satın alma veya rezervasyonlarda daha fazla harcama yapmaya teşvik etmeyi içerir ve otel endüstrisinde etkili bir gelir yönetimi stratejisinin hayati bir bileşenidir. Bu durum, bir misafirin daha iyi bir odaya geçmesi için teşvik edilmesi veya daha fazla arzu edilen manzaralı bir oda için daha yüksek ücret ödemesi anlamına gelebilir. Satış arttırma işlemi en çok rezervasyon sırasında başarılı olduğundan, konuklar seçimlerini yaparken satış arttırıcı faktörleri tanıtmak yararlı olabilir.
9. Çapraz Satış
Çapraz satış, satış arttırmaya benzemektedir. Ancak müşterileri mevcut bir satın alma işleminde daha fazla harcama yapmaya teşvik etmek yerine, müşterileri zaten yapılmış olanlardan daha fazla satın alma yapmaya teşvik etmeyi içerir. Otel endüstrisinde bu genellikle yerel turlar, masajlar veya spor salonu gibi ek hizmetler anlamına gelir. Genellikle çapraz satış ilk rezervasyon yapıldıktan sonra etkili olur, ancak misafir otele gelmeden yapılmalıdır. Bu nedenle, genellikle en iyi promosyon e-postalar ile elde edilir.
10. Mükemmel İnceleme Yönetimi
Son olarak, daha iyi incelemelerin dönüşüm oranlarının iyileşmesiyle sonuçlanması muhtemeldir. Bu arada, konuklar genellikle olumlu yorumlara sahip otellerde daha fazla harcama yapmaya isteklidir, çünkü seçimlerine daha fazla güvenebilirler. İki otel aynı tip ürünü sunduğunda, üstün değerlendirmeleri olan otel genellikle müşteriler tarafından seçilecektir. Bu başarıyı elde etmek için otelciler mükemmel misafir memnuniyetine odaklanmalı, konaklayan misafirleri görüşlerini bildirmeleri için teşvik etmeleri ve misafirlerin sosyal medyada yaptığı yorumlara hızlı ve etkin bir şekilde yanıt vermelidirler.
